Jangan Percaya pada Asumsi
Oleh Nanang Pamudji
Hidup kita dipenuhi oleh asumsi. Ketika kita mendengar “ibu tiri”, maka asumsi kuita adalah orang yang kejam. Ketika kita mendengar kata “lobbyist”, maka bisa jadi asumsi kita adalah orang yang licik, licin dan suka cari muka. Ketika kita mendengar kata “bos” , sering yang muncul di benak karyawan adalah wajah yang garang, sulit tersenyum, mau menang sendiri dan harus dilayani terus-menerus. Juga ketika kita bertemu dengan “polisi”, maka mungkin asumsi kita adalah orang yang sombong dan suka marah.
Bagaimana persepsi anda ketika mendengar kata “mahasiswa”, “hakim”, “anggota DPR”, dan “konglomerat Cina”?
Itulah asumsi. Sesuatu yang diciptakan oleh otak kita, dan kita anggap sebagai kebenaran, tanpa pernah mengujicoba apakah memang ia benar. Dalam negosiasi, deadlock bisa terjadi karena para pihak yang bernegosiasi memulai pertemuan mereka dengan asumsi. Dengan persepsi partisan terhadap pihak lain. Dengan labelling atau stereotype. Anda bisa membayangkan bagaimana asumsi NKRI ketika berunding dengan GAM, atau ketika Palestina bertemu Israel.
Poin pentingnya nya, seorang negosiator tidak boleh menyerah pada asumsi. Seorang negosiator harus kritis terhadap asumsi-asumsi yang dibuatnya sendiri tentang berbagai hal: karakter lawan runding, kepentingan lawan runding, tujuan perundingan, dan lain-lain.
Negosiator ulung biasanya memasuki arena negosiasi dengan sejumlah pertanyaan sudah disiapkan, untuk menghindari membuat asumsi awal. Pertanyaan yang diajukan di awal negosiasi pada umumnya berkiatan dengan hal-hal dasar seperti, misalnya:
• tujuan apa yang yang akan dicapai oleh lawan runding?
• harapan-harapan apa yang ia miliki mengenai tujuan masing-masing pihak?
• apa sikapnya terhadap isu-isu kunci?
• apa persepsi terhadap hubungan?
• apa kepentinganya dalam mengembangkan atau mempertahankan suatu hubungan?
• apa tujuan si negosiator sendiri?
• apa saja kendala-kendala eksternal yang dialami, baik secara aktual maupun persepsi?
Di dalam tahap awal, seorang negosiator harus menanyakan pertanyaan-pertanyaan terbuka seperti “bagaimana perasaan Anda tentang X?” atau “apa yang anda harapkan bisa tercapai hari ini?”. Dengan demikian, si negosiator bisa mendapatkan informasi yang lebih seimbang tentang situasi yang dihadapinya.
Ketika proses negosiasi berjalan, ,beberapa pertanyaan “kondisional” akan banyak digunakan untuk menggali informasi spesifik tentang gagasan-gagasan atau proposal lawan runding. Dalam konteks ini, beberapa pertanyaan yang penting diajukan adalah:
“Bagaimana jika….”
“Apa yang akan terjadi jika kita bersepakat untuk . . . ?
“Jika kita lanjutkan seperti yang anda usulkan, apa artinya itu semua untuk. . . ?
“Jika kita menyepakati kontrak selama tiga tahun, apa yang akan menjadi keuntungan dan kerugian bagi Anda?
Pertanyaan ini tidak memutuskan bahwa bahwa tiga tahun kontrak adalah pilihan yang dibuat, tetapi lebih kepada ingin mengetahui apa dampak dari keputusan tersebut, apabila disepakati. Pertanyaan “Bagaimana jika?” dapat menjadi cara yang baik untuk menyatakan ketidaksetujuan anda, apabila kata “tidak” berpotensi untuk merusak hubungan.
Pertanyaan merupakan komponen yang sangat penting dalam negosiasi. Pertanyaan
digunakan untuk menggali asumsi-asumsi tersembunyi dan untuk memastikan bahwa apa yang dikatakan adalah apa yang kita dengar. Negosiator tidak boleh hanya mengacu hanya kepada makna denotatif, tetapi juga kepada makna konotatif atau interpretasi pribadi terhadap kata-kata serta juga kepada pesan nonverbal yang disampaikan oleh si pembicara.
Seorang peneliti komunikasi negosiasi, menemukan bahwa terdapat beberapa kata atau frase (yang ironisnya justru sering digunakan dalam komunikasi bisnis) yang justru mengakibatkan munculnya rasa tidak percaya menganggu hubungan dengan lawan bicara. Misalnya, frase “terus terang ”. Menuruit risetnya, justru frase ini menimbulkan kecurigaan bagi pendengarnya. Contoh, jika anda mendengar kalimat “Terus terang saja Pak, saya hanya mengambil untung pas-pasan..yang penting asal laku sajalah”… apakah anda semakin percaya atu sebaliknya? Demikian juga dengan frase “ Jujur saja ya…” atau “Pokoknya saya akan melakukan yang terbaik” merupakan frase-frase yang justru kontra produktif. Kata-kata tersebut harus dihilangkan dari kamus seorang negosiator.
Gary Tharp, presiden perusahaan GT Commercial di Orlando, Florida, menyarankan agar negosiator yang sering menguji perasaan dari lawan bicara atau lawan runding. “Apakah kepentingannya sudah terpenuhi? Apakah lawan runding mengarah kepada solusi tertentu?” Selanjutnya, ia juga mengingatkan agar kita sangat hati-hati dalam mendeteksi perasaan lawan runding. “Jika ada pihak lain yang tidak berada di jalan yang sama dengan Anda, maka anda harus berhenti dan mencari tahu di mana mereka!”
Pertanyaan juga merupakan sarana untuk mempengaruhi pihak lain agar lebih partisipatif dalam diskusi. Sejumlah penelitian tentang persuasi menemukan bahwa
ketika orang-orang terlibat dalam pembuatan keputusan, maka mereka lebih cenderung memiliki komitmen untuk mengimplementasikannya. Sebagaimana dikatakan oleh Gary Tharp, “good negotiators strive to do less than a majority of the talking, allowing the other side to make most of your side’s points by asking questions that lead to the desired result”. (negosiator yang baik akan berbicara lebih sedikit dari lawan bicaranya, dengan membiarkan pihak lain untuk membuat keputusan yang sesuai dengan keinginan negosiator tersebut, dengan cara membuat pertanyaan yang pas yang menuju ke hasil yang diinginkannya). Luar biasa, bukan? Lalu, pertanyaan-pertanyaan apa yang digunakan oleh negosiator yang baik, seperti yang digambarkan oleh Tharp tadi?
Inilah beberapa pertanyaan yang bisa mendorong lawan bicara untuk mengambil keputusan sendiri, sesuai dengan pilihan anda:
“Apakah Anda pernah mempertimbangkan melihat persoalan ini dari sudut X?”
” Jika anda mengenakan sepatu kami, akan Anda mengambil pendekatan ini juga?”
“Apakah anda sama dengan saya yang sangat terkesan dengan taktik yang digunakan oleh Perusahaan X untuk meningkatkan penjualan? ”
“Apakah anda juga berpikir seperti saya yang melihat apa yang mereka lakukan bisa menjadi pelajaran bagi kita? ”
“Apakah itu adil?”
“Apakah itu menguntungkan kita bersama?”
Pertanyaan-pertanyaan tersebut adalah contoh bagaimana cara “menuntun kuda ke air untuk melihat apakah ia akan minum”. Negosiator harus menguasai teknik tersebut agar bisa melakukan persuasi yang efektif dalam negosiasi. Pertanyaan saya: Apakah anda telah pernah mempertimbangkan belajar untuk membuat pertanyaan-pertanyaan sederhana yang sungguh powerful ini?
Sumber: negotiator.com